У многих случалось зайти в магазин за хлебом, а выйти с полным пакетом покупок. Случайность ли это? Tochka.by выяснила, как именно маркетологи манипулируют покупателями.
Незапланированные приобретения в магазине и полная корзина на маркетплейсе – это результат тщательно продуманных маркетинговых стратегий.
И, судя по всему, действенных, раз многие попадаются в эти ловушки.
Маркетолог-стратег Ольга Загорская раскрыла секреты, которые используют бренды, чтобы манипулировать покупателями, и подсказала, как не поддаться на эти уловки.
Не магия, а наука
Специалист начинает с простого объяснения: маркетинг опирается на базовые механизмы человеческой психики. Это не магия и не обман, а наука о поведении.
"Меня возненавидят все маркетологи за эту статью, но я все равно расскажу. Я занимаюсь маркетингом 12 лет и обожаю разбираться в том, как работает мозг покупателя", – делится Ольга.
Дофамин, когнитивные искажения, эффект дефицита – все это работает против нашей логики и в пользу брендов.
Иллюзия выгодного предложения
Самая любимая фраза маркетологов – "выгоднее, чем кажется". "Они играют с вашим восприятием цен и скидок, создавая ощущение, что вы экономите, хотя на самом деле тратите больше", – комментирует Ольга и сразу приводит примеры.
Старая цена, перечеркнутая красным, – классика жанра. Вам кажется, что товар раньше стоил дороже, но на самом деле его реальной ценой всегда была акционная.
"Купи два – третий бесплатно". Вы не собирались покупать три упаковки кофе, но "бесплатный" товар создает иллюзию выгоды, и вы берете больше, чем нужно.
Цена 99 вместо 100. Почему цены всегда заканчиваются на 9? Потому что наш мозг воспринимает Br999 как что-то более дешевое, чем Br1000, хотя разница минимальна.
"Задавайте себе вопрос: я бы купил это без скидки? Если нет – это вам не нужно", – подсказывает маркетолог.
Якорная цена: первый товар всегда дороже
Вы заходите в интернет-магазин, и вам первым делом показывают самый дорогой товар. Это не случайность.
Первый увиденный ценник становится якорем – и все остальное кажется дешевле. Например, если вы увидели ботинки за Br500, то модель за Br200 уже не кажется дорогой.
Фото: 13_Phunkod / Shutterstock.com
В ресторанах вино за Br250 ставят в начало списка, чтобы вариант за Br90 выглядел "недорогим".
"Вместо того чтобы сравнивать цены, подумайте о том, насколько товар или блюдо соответствует вашим ожиданиям и потребностям", – советует Ольга.
"Купите сейчас, платите потом"
Когда вы не платите сразу, кажется, что ничего не теряете. Но потом наступает момент отдавать деньги, и вы понимаете, что, возможно, можете переплатить.
На самом деле предложение "Купите сейчас, а платите через 30 дней" – это способ заставить вас купить больше, чем вы можете себе позволить.
Фото: bodnar.photo / Shutterstock.com
"Оценивайте покупку так, как если бы платили наличными. Представьте, что вы отдаете деньги из кошелька", – предлагает Ольга.
Принцип дефицита: "Осталось всего три штуки!"
Еще один мощный психологический прием, который активирует в вашем мозге зону страха упустить что-то важное.
"Наш мозг устроен так, что он сильнее боится потерять возможность, чем хочет получить выгоду", – рассказывает маркетолог.
Как это работает?
"Осталось 5 мест" – этих мест может быть еще 100, но вас торопят принять решение.
"Только сегодня" – хотя акция действует всю неделю, но вам об этом не говорят.
"Коллекция ограниченного выпуска" – заставляют покупать здесь и сейчас, даже если эта коллекция будет доступна еще год.
Фото: Lopolo / Shutterstock.com
Если что-то действительно ограничено, оно пропадает быстро. Если «акция только сегодня» висит третий день – перед вами маркетинговый трюк", – комментирует Ольга.
Социальное доказательство: "Другие купили – и тебе надо"
Отзывы и гарантии успокаивают амигдалу – миндалевидное тело в нашем мозге, отвечающее за страх. Нет страха – нет преград к приобретению чего-то нового. Мы склонны верить: если что-то популярно, значит, оно хорошее.
Отзывы. Их можно легко накрутить, но они все равно работают. Мол, "если столько людей купили, то вещь стоящая!".
"Топ продаж". Это может быть реальный хит, а может, продвинутый товар, на который нужно сделать акцент.
Рекомендации "по вашему выбору". Если вы искали телевизоры, вам начнут рекомендовать "лучшие модели", хотя это просто товары с высокой маржой.
"Когда вы сомневаетесь в выборе, узнайте мнение друзей или знакомых, которые пользовались этим товаром", – советует маркетолог.
Магия слова "бесплатно"
Наш мозг обожает халяву. Исследования показали, что слово "бесплатно" активирует зоны удовольствия, даже если выгоды нет.
Фото: New Africa / Shutterstock.com
Как работает эта маркетинговая стратегия?
"Бесплатная доставка от Br100" – и вы докидываете ненужную вещь в корзину, чтобы не платить за доставку.
"Подарок при покупке" – но цена товара изначально включает стоимость этого подарка.
"Бесплатный пробник" – приводит к эффекту "раз уж попробовал, нужно купить полную версию".
"Если подарок заставляет вас тратить больше, это не выгода, а ход маркетинга!" – подсказывает Ольга.
Музыка, запахи, цвета
Все вокруг вас в магазине или на сайте – это чаще всего выверенный сценарий продаж. В дорогих бутиках играет расслабляющая музыка, заставляя вас медленнее ходить и дольше выбирать. В супермаркетах, наоборот, ритмичная, чтобы вы двигались быстрее и брали товары по ходу.
Если в пекарне пахнет свежей выпечкой, вы скорее всего купите булочку. Но вот секрет: в 80% случаев в смежных продуктовых магазинах этот запах распыляют искусственно.
Манипулируют и цветом. Красный и желтый вызывают аппетит, поэтому в них щедро окрашены заведения фастфуда.
Пастельные оттенки расслабляют и создают ощущение уюта – их часто используют в премиальных бутиках. Синий и зеленый действуют успокаивающе, поэтому их любят использовать в банках.
"Осознанность – ваш главный союзник. Зная, как это работает, вы можете защитить себя от ненужных импульсивных покупок", – добавляет маркетолог.
"Геймификация" скидок и бонусов
Маркетологи делают из покупок игру, чтобы вы хотели тратить больше. Мозг воспринимает такую ситуацию как возможность выиграть, а не потратить. Тот же эффект, кстати, используют казино.
Каковы стратегии маркетологов?
Колесо удачи: вы "выигрываете" скидку, но она уже была заложена в цену.
Программа лояльности: чтобы использовать или увеличить бонусы, вы должны снова что-то купить.
Челленджи и квесты: за выполнение заданий в приложении дают "подарки", но для их активации нужно сделать покупку.
Фото: Denys Kurbatov / Shutterstock.com
"И снова задайте себе вопрос: я бы купил это без бонусов? Если нет – игра началась!" – замечает Ольга.
"Персональные скидки"
Мы любим чувствовать себя уникальными. Когда предлагают "только для вас скидку 20%", вы чувствуете, что это ваша удача и вы особенный. Это вызывает эмоциональный отклик, который заканчивается незапланированной покупкой.
"Персональные скидки редко бывают действительно такими. Чаще всего эти предложения рассылаются массово", – отмечает маркетолог.
Эмоциональный маркетинг
Маркетологи знают, что люди покупают не товары, а эмоции. Вам продают не кофе, а уютное утро. Не крем для лица, а уверенность в себе. Не машину, а статус и свободу.
Фото: ViDI Studio / Shutterstock.com
Наш мозг любит истории. Когда маркетологи создают эмоциональную связь между товаром и вашими мечтами, легче поверить в то, что этот товар сделает вас счастливее. И вот вы уже покупаете третий крем, потому что "он точно сделает кожу идеальной".
Советы, как избежать стихийных покупок
Составляйте список покупок заранее. Это убережет от импульсивных трат.
Откладывайте покупку на 24 часа. Если желание не исчезло, значит, вещь действительно нужна.
Фильтруйте информацию. Реклама и "топ продаж" – это не объективная реальность.
Не покупайте на эмоциях. Если товар "просто создает настроение", задумайтесь, нужен ли он вам на самом деле.
Важно прокачивать критическое мышление. Чем четче вы будете осознавать маркетинговые уловки, тем сложнее вас ими заманить, подводит итог маркетолог и напоминает: "Настоящее счастье редко продается в магазинах".
